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武汉人福药业:做西药细分市场领导者

作者:吕薇来源:《江城税月》 浏览次数: 日期:2015年6月5日 14:09

武汉人福药业,作为全国医药工业百强企业——人福医药集团的全资子公司,一直专注于中枢神经系统类药物和生化药物的研制、生产和销售,极大改善了中国患者的生活质量,降低了家庭用药的经济负担。在日新月异的医药市场环境中,成功走出了一条具有人福特色的专业化发展道路。

依靠科技创新,从医药研发开始

1988年夏,武汉大学的7名硕士研究生放弃了已经分配好的稳定工作,凑齐了2000元钱决定“下海”。他们在武汉市江汉区机场河租下一个废弃停车场作为加工车间,创建了武汉当代生化技术研究所(人福医药集团的前身)。

公司注册成立后,他们做的第一个项目就是从男性尿液中提取用于治疗心脑血管疾病的尿激酶,出口日本。为此,几个研究生便打起了公共厕所的主意。经过江汉区环卫局同意后,他们白天蹬着三轮车将尿液的白色塑料大桶放到该区人流量较大的公共厕所里,晚上再骑着三轮车将盛满尿液的塑料桶拖回来,把尿液倒进大缸里做化学试验,并根据情况随时添加各种化学药品,提取尿激酶。春节期间,由于人们的饮食比较好,酶的含量很高,是生产黄金期,他们就不回家过年,留下来继续干。

虽然什么材料都用最便宜的,但2000元还是很快就用完了。在万般无奈之下,他们去找洪山科技信用社贷款。当信用社的主任上门考察时发现,工厂除了几只装着尿液的大缸外,没有任何固定资产可以抵押。“这些大缸容易破,不能抵押。不过,你们受过高等教育,还能放下架子做这些事,不简单!冲着你们这几个人,我愿冒这个险。”于是,他们获得了第一笔3.5万元贷款。他们开始增加人手,扩大生产规模,终于赚取了第一桶金。

此后,该公司与葛洲坝集团进行技术转让与合作,组织生产“赤霉素”,不久又开发“原子灰”项目,几经努力,公司资产达数百万元。1993年初,公司与国家计生委协商合作,成立武汉当代高科技产业股份有限公司。

1997年,当代科技兼并武汉扬子江生化制药厂,并将其更名为武汉人福药业有限责任公司。凭借原子灰、内窥镜和药厂三大项目,当代科技于同年6月成功上市,成为湖北省首家上市的民营企业。此后,当代科技经历了两次更名,变为现在的“人福医药集团股份公司”。武汉人福药业作为人福医药集团的第一家子公司,开始进入加速发展期。

 三大明星药品,颇具市场竞争力

   武汉人福药业成立后,总结建国以来中国医药发展历程后发现:我国在相当长一段时期内,只拥有自己的特色中药,西药多从国外引进。改革开放后,各地纷纷办药厂,直接导致了药厂过剩、低水平重复生产等情况,带来市的恶性竞争;而凡是异军突起的企业都有自己的产品特色,再加上国家在医药产业的“十一五”规划中就提出“专、特、新、精”的发展方向。于是,武汉人福药业选择做细分市场的领导者。在原有普药生产的基础上,开始专注中枢神经系统用药、生化药物和儿童用药的研发。目前,小牛血去蛋白提取物、奥卡西平和布洛芬混悬液已成为该公司的三大明星产品。

小牛血去蛋白提取物,是幼牛血经除蛋白后得到的小分子生物活性物质,能增加组织细胞对氧的摄入和利用,促进葡萄糖向脑组织运转并进行有氧代谢。它主要用于:脑缺血、脑痴呆、脑外伤等脑细胞代谢障碍性疾病,有无毒、耐受性好等优点。该药最早由瑞士素高药厂研制成功。

为造福国内患者,武汉人福药业经多年潜心研究和临床实验,终于取得小牛血去蛋白提取物首仿药研发成功。在生产工艺上,该公司采用“水提醇沉”原理,即采用乙醇沉淀蛋白,然后经澄清过滤、浓缩、脱色、超滤等步骤而成功提取该物质。该整体工艺的最大优点是:对主要成分的损耗极低,不引入杂质,产品性能好,很适合工业化大生产。该药在2005年正式取得生产批文。

奥卡西平,属于中枢神经系统类药物,最早由瑞士诺华公司研制成功。武汉人福药业是国内首仿该品种的厂家,在生产工艺上通过仿制药一致性评价,筛选了新的处方,生产出的制剂在溶出释放上与原研品高度一致,在治疗癫痫症、减缓三叉神经痛、治疗双向情感障碍等领域,疗效明显。此产品于2004年正式取得生产批件。

小牛血去蛋白提取物和奥卡西平,因提高生产工艺、降低人工成本,使生产成本与进口原研制剂相比有大幅降低,产品价格更具竞争力,在国内上市后销量飙升。

同时,该公司研制的“迪尔诺”牌布洛芬混悬液,自上市以来,因疗效确切、持久、不含色素等优势受到广大消费者的好评,年销量达1000多万瓶,先后获得武汉市著名商标、湖北省著名商标,2011年又获得“最受欢迎儿科药物”等荣誉称号。20128月,公司再传喜讯:小牛血去蛋白提取物注射剂获得国家专利;奥卡西平获得国家科学技术部颁发的“国家重点新产品证书”。

面对诸多研发成果,武汉人福药业更专注地投入到科技创新领域中。2012年,该公司成立武汉市中枢神经系统用药工程技术研究中心,共立项开题8个项目,含3个三类新药;申请发明专利10项,其中授权8项。同年,该公司以研发方面的突出表现,荣获武汉市中小企业创新奖。2014年,公司被评为武汉市东湖新技术开发区“瞪羚企业”。

 农村包围城市,坚毅精神铸品牌

    研究开发和市场销售是企业“哑铃”的两端,前者是为明天的发展,后者则是为今天的生存。但这两方面需要的是同一种精神:坚毅。这正是该公司企业文化的核心。

武汉人福药业总经理唐维说:“市场销售是一种密集型的劳动,向终端要销量,若没有坚强的意志和正确的营销方式是很难突破的。但近些年,我公司的市场销售人员凭着坚毅的精神为打开产品销量立下了汗马功劳。”

以湖北办事处为例,最困难的时候是2010-2011年。在2011年的年终市场营销会议上,湖北办事处的完成率在全国倒数第一,销售额较2010年基本没有增长;在招商方面一片空白,在武汉、宜昌、荆州、十堰等城市的核心医院没有销售。他们十几个人偏坐会议室一隅,说话没有底气,上台汇报更没底气。第二年,在唐总的指导下,他们开始转战农村市场。当时条件很艰苦,为了节省费用,在出差途中他们六个销售人员住一间屋子,闷热的夏天,连电扇都没有。但他们知道,没有销量和业绩,企业生存都是问题,他们没有资格要求舒适和安逸。湖北办事处省区经理冯怒说:“成功没有捷径,不要指望天上掉馅饼,唯有坚持,从勤奋上下功夫,才能找到出路。”

开拓农村市场时,有很多意想不到的困难。比如,很多乡镇地处偏远,交通也很落后。有时,太阳还没落山,回城的最后一趟班车就收班了。再加上来回奔波,资料、样品携带非常不便,所以,公共交通也不能满足销售人员的工作需要。为此,他们想到一个好办法——骑摩托车下乡。于是,他们拿出一天来展开摩托车培训,第二天,大家就骑着摩托车上路了,奔向各乡镇卫生院。几年里,大家骑摩托车风里来雨里去,有的同志在3年里骑摩托车行程竟达10万公里。

正是由于这些艰难而勤勉的第三终端开发工作,才积累了基层医疗的大量销售经验,使布洛芬混悬液快速切入市场,目前在湖北基层医疗终端覆盖率达到60%

在市场销售人员的共同努力下,目前公司产品已销往全国30余省、自治区和直辖市,覆盖县一级及以上医疗机构1000多家,其中不乏武汉同济医院、西安西京医院、重庆新桥医院、四川华西医院、南京鼓楼医院等国内知名医院。

2013年,公司实现销售收入1.3亿元,上缴税收1922万元。预计2014年将实现销售收入1.8亿元。在企业发展过程中,东湖新技术开发区地税局主动上门辅导,耐心解答问题,并积极落实高新技术企业的税收优惠政策,仅2013年就减免税收228万元。

面对未来,武汉人福药业将继续专注中枢神经系统用药及生化药物的研发、生产、销售,力争在神经科、精神科及生化用药领域形成独特的竞争优势。通过全产业链布局,在细分市场做大做强。

“既然我们选择了健康产业,就要对人类的繁衍和健康承担责任,做百年人福,做医药细分市场领导者!”这就是武汉人福药业人的铮铮誓言。

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